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干货|房地产回款技巧以及话术

2018-6-12 16:18| 发布者: admin| 查看: 209| 评论: 0

摘要: 房地产回款技巧以及话术学起来~

一、在客户定房时候明确告知客户以下三点:
不退、不换、不更名(只有夫妻、父母、子女三种直系关系才能更名)
7天之内交齐首付,提交按揭贷款资料,并办理好银行面签。
超过7天公司将会发函。还未办理补交首付款以及按揭贷款手续,则公司有权没收3万定金,房间重新对外销售。

二、告知客户,但是客户依然不交首付款,并已经超过7天了。
步骤1:电话通知客户,了解客户情况,表明公司立场,传达自己的热情与善意。
话术:哥/姐,您这边的首付款已经超过7天未交,并且按揭手续也未办理,你这边在资金方面有什么问题吗?还是在按揭材料上有困难?(先了解客户情况,只是了解,不管客户说什么理由跟借口,我们的目的很明确:补交首付款、办理按揭贷款)您所说的我可以理解,但是集团公司要求的是必须7天回款,你想象一下,我们名城广场这么大的一个项目,家大业大,项目动工一天得产生多少费用、有多少人等着吃饭,我们一个月卖几个亿,客户定完房都不能及时回款,应收账款回不来,公司要面临多少损失,我们发工资都成问题了。所以哥姐你也谅解一下,最迟3天之内交齐首付,否则公司法务部这边将统一起草发律师函了。(好话说尽,给客户施压,同时给自己一个台阶下,也给客户一个缓冲时间,所以抛出3天时间)客户通常会说:3天不够,要10-15天。(处理方式:不予理睬,再次表明公司立场)
 
步骤2:如果客户3天之内不能及时回款,3天后给客户打电话告知:哥/姐,我们法务正在整理名单,马上发函。望珍重…..
 
步骤3:催款函发出去后,马上给客户打电话,告知客户我们法务今天发催款函了,逼迫客户来交款。
话术:哥/姐,你这边资金还不能到位吗?我看到我们公司法务部今天针对一批几个名单统一发催款函,发函之后,在函里面规定的时间如果不能交款,那么定金要被没收,房源重新对外销售。(客户如果信了借钱也要过来交款,或者直接表示实在没钱7天内交不了放弃房源/或表示资金7天内确实交不了,需要15天应收账款到了才能交齐。)那么步骤4
 
步骤4:哥/姐,你的难处我也知道,不过公司这边要求很高,不是我能够做主的,你这边确定15天后资金才能到位交齐吗?(得到客户的确认),作为朋友关系这么熟,能帮你的我一定争取帮忙,要不这样,你来售楼部把你的情况以书面形式写一个说明交给我们销售经理,同时,把你的情况也跟他反馈一下,让我们经理帮你将你的情况提交给我们公司,看看公司的意见,好吗?
 
步骤5:A.如果客户的要求很过分,不要说公司同意连销售经理都不允许的话那么直接回复客户不可能。话术:“哥/姐,回款周期太长,公司不同意,我尽力了。你这边自己想想办法,亲戚朋友先借一下,到时候你的款项到了再还他们。”    
B.如果客户要求简单再等几天就能到位,那么和销售经理商量好后可以直接告知客户商量的结果。
 
步骤6:对不接电话、爱理不理的客户,或者资金上有困难的客户可以上门拜访,告知利害。首次上门拜访送些小礼品,进行慰问。二次上门送:水果。所送礼品都要以个人名义送出。
 
步骤7:对于已经无药可救,已经爱理不理你的客户,直接没收定金,房源清退出来销售。
话术:哥/姐,您2016.3.26购买的2#2102这套房子截止今天6月1日,已经超过2个月零5天未签约、未回款,这是经我们公司财务部、合同部、法务部联合确认,所以今天给你打电话告知你,您这套房子今天公司正式没收定金、房源重新对外销售。(注意:一定要电话录音,防止客户后期扯皮。然后短信也要发给客户,将短信截图保留)


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